当中国整车企业徘徊在十字路口的时候，身处第一线的汽车经销商们已经感受到了寒意，从行业规律看，汽车经销商的冬天早于整车生产企业。一面是可以预测的继续下滑的市场，另一面是汽车厂家为完成产量目标而给经销商带来的大批库存，以及宏观经济再次紧缩带来的资金重压，令汽车经销商命悬一线、危机重重。曾经创下“三个月收回成本”神话的经销商暴富已经不可复制，只剩下一批为生存苦苦挣扎的经销商们。现在几乎所有主流汽车品牌的经销商老总在接受采访时都眉头紧锁，因为大批的库存车辆停在他们的院子里。信贷紧缩，油价飙升，股市直线下跌，灾难频仍，都令今年汽车销售形势不容乐观，经销商或将迎来2004年后的又一个寒冬。
一旦汽车业调整进一步向纵深发展，则中国汽车产业链的“决堤”将在经销商这个最薄弱环节一触即发。业内预测，2009年，中国将迎来经销商倒闭高潮，约三分之一的中国汽车经销商将倒闭或被兼并！如何生存下去已经成为当务之急。
汽车经销商路在何方？和经销商唇亡齿寒的汽车企业又将有哪些表现？
一位不愿透露姓名的汽销公司老总坦言：市场销售受阻，年度任务没办法保证，企业和商家的利润都将受到影响！强势的企业已向渠道经销商压了庞大的库存，腹背受敌的经销商如何化解市场拐点之痛呢？难道化解市场拐点之痛只是渠道一方之事？汽车企业还不该有所行动吗？
不公平的待遇
长期以来，整车企业处于产业链条的上端，掌握产品和品牌，在市场中占有极大的主导权。相比之下，经销商非常弱势，汽车经销商和整车企业的关系根本不对等，经销商不得不接受很多不公平的待遇——经销商唯厂家马首是瞻，一切经营活动都在为生产厂家服务，为把汽车及配套商品快速而有效地从生产厂商手中流通到消费者手中努力，为维护生产厂家的信誉和扩大销售规模而勤劳工作。
而整车企业却很少为经销商着想，为增加销量，拼命扩张销售网络。从现状看，由于整车企业对各地市场形势的分析并不完全符合实际，所以，布点过多造成了同品牌经销商互相打价格战的局面。
尽管眼下已举步维艰，厂家依然给经销商压库，经销商可谓雪上加霜。据了解，多数经销商已经出现严重积压的局面。按照正常规律，销售与库存达到1∶1的比例是合理库存。但北京现代等五个主流品牌的多家经销商库存均超出正常水平，最高的达到1∶2.5。这样高比例的积压，无疑增加了经销商的运营成本。以一家4S店月销量100辆、单车售价10万元计算，为这些库存，经销商需要向厂家支付1900万元至2500万元购车款，这无疑令本已脆弱的经销商资金链绷得更紧。在恶劣的竞争环境下，厂家保证了利润，商家往往要牺牲利润，为厂家卖出了更多的车。
尽管如此，经销商对此却敢怒而不敢言，因为在现行的品牌经营管理办法下，经销商必须获得厂家的授权才能拿到车，而车是其未来盈利的来源。
陷入恶性循环
其实，厂家如果一味愚蠢地压库，这样的做法是达不到很好的效果的。由于国家银根紧缩，经销商的流动资金面临巨大压力，只有用合格证抵押给银行才能解决。由于销售形势不好，回款周期延长，很多经销商陷入了恶性循环，几乎走向崩溃边缘。汽车业专家指出，今后汽车产业的重组和联合，必定从经销商和渠道开始。正所谓覆巢之下，岂容完卵？如果一旦厂家的经销商渠道被摧毁，那就离被兼并和重组不远了。
“不要给经销商过度压库”， 最近国家发改委产业协调司副司长陈建国在2008年中国汽车产业发展国际论坛上发言时，对这种压库的做法提出了自己的观点。陈建国表示，银行就要对这个网络进行一些更严格的监管和惩罚。他希望汽车厂家在销售网络管理和销售政策、价格利润的平衡点问题上是不是多开动一下脑筋。既然销售困难大家都清楚，但是能不能在这种困难的情况下，让自己的销售网络和销售队伍健康地生存下来，可以不赚钱，但是不能让它死亡。陈建国认为这是汽车厂家救赎经销商非常重要的一个环节。
2004年，汽车经销商率先过冬，随后整车企业开始大面积亏损。因此，在经销商生死存亡的关头，整车企业出手相助成为关键。
争取双赢局面
其实聪明的厂家都是尊重经销商的，在整个厂家和经销商不对等的关系里，能改善经销商的话语权实际上更有利于厂家去规范它的销售体系的。从这个角度而言，厂家在某些地方有非常艺术地去寻找一种妥协或者是让度他的一些话语权，对厂家来说可能是更有利的。比如经销商肯定是更了解他的终端市场，也了解消费者的需求，能够更有效地去管理这部分区域的市场，厂家假如在某些方面能有好的妥协，对大家不是一个双赢的局面吗？
在这方面，江淮集团的轿车经销店建店方式有其特色。这就是所谓的“补贴模式”。据了解，厂家直接投资市场，对经销商提前补贴，用于建店费用。如果建一个4S店，验收合格后江淮汽车将支付60%的建店成本，约270万元；如果单建一个B类店，则给予90万元补贴；如果建一家比B类店小一点的店，那么江淮汽车将补贴70万元。如此一来，经销商与整车企业守望互助，江淮汽车的销量也顺利完成了上半年目标。一汽丰田销售公司副总经理王法长日前也表示，一汽丰田将牵手金融机构，为经销商提供贷款额度，以解决经销商因库存增加资金紧张的难题，最终帮助经销商渡过难关。
目前国内汽车市场已进入狼烟四起、群雄逐鹿的“春秋战国”时期，鹿死谁手的精彩演义已经拉开帷幕。作为终端市场的汽车经销商面临激烈的竞争和前所未有的生存挑战，面对当前激烈的竞争环境应该实施哪些举措？如何做大做强？这不仅是摆在广大汽车经销商面前，也是摆在诸多汽车厂家面前的一个不容回避的课题。
